De ce iubesc managerii IT indicatorul ROI, sau cel putin așa ar trebui...

Marian Stirbescu

În 15 ani de carieră am avut ocazia să fiu implicat direct în achizitii importante pentru organizatiile beneficiar și am realizat cât de complicat poate fi uneori să initiezi, să gestionezi sau să justifici bugetul IT.

Bugetele micșorate, presiunea pe achizitii mai ieftine sau mai bine gândite i-a făcut pe decidentii din IT să investească timp important în selectia solutiilor de tehnologie sau în gândirea unor proiecte mai eficiente.
 
Unul din motivele principale pentru care managerii IT iubesc ROI-ul: Pot să justifice ușor investitia în propozitii de genul “Pentru fiecare euro investit vom câștiga în 3 ani din economii și din riscuri eliminate 2,5 Euro”.

Este nevoie de efort și timp ca să ajungi la o astfel de concluzie dar asta se poate învăta. Hai să vedem  și alte motive.

 1. Scapi elegant de vânzătorii nepregătiti

În cadrul Sales Enablement Forum 2011, Forrester indica faptul că mai putin de o treime din vânzătorii de tehnologie se concentrează către livrarea unei solutii care să aducă valoare măsurabilă clientului.
 
Asta se întâmpla în SUA unde piata de tehnologie este mult avansată, mă întreb oare care ar fi procentul în România?

In mod logic acești vânzători nu vor reuși să ofere un ROI clar, ca atare, vei avea dificultăti în justificarea internă a solutiei.

Când vânzătorii nu sunt pregătiti aceștia apelează la argumente de genul: “Solutia numărul 1”, “Este un brand important”, “Nu degeaba este cel mai scump sistem pentru că....”

Întreabă-i de ROI și păstrează-i în cursă doar pe cei care sunt capabili să ducă la bun sfârșit o argumentare sustinută de valoarea pe care o primește organizatia ta.

2. Evită soluții imature

Solutiile noi, chiar de la nume mari, în măsura în care nu au încă o utilizare importantă, duc lipsa de exemple validate de ROI pozitiv. Managerul IT face încă o validare: ROI-ul obtinut nu poate fi probat, deci este unul fantezist!

3. Selectie mai simplă și mai transparentă

Când solutiile propuse seamănă mult, iată o idee practică: De ce să nu utilizăm ROI-ul ca element de decizie? Când soluția “A” oferă un ROI mai mic decât al concurentei cred că lucrurile sunt clare.

4. Comod

Dacă ai nevoie să calculezi ROI-ul intern folosește ca punct de plecare chiar un calculator ROI oferit de furnizor. Chiar dacă se potrivește în proportie de 20% din cazuri, tot e ceva și îti ușureză munca.

5. O relatie mai bună cu departamentele

Ori de câte ori apar diferente între viziunea oamenilor din business referitoare la sistemele IT și posibilitătile reale de buget, directorul IT este nevoit să facă fată reproșurilor: “IT-ul nu ne ajută”, “cheltuiesc o grămadă de bani fără să”, “concurenta poate și noi nu...” și lista poate să continue.
 
Totuși, în situatiile acestea se ajunge tocmai când colegii din departamente nu au reușit să-și calculeze coerent ROI-ul.

Când  Managerul IT cere departamentelor să-și justifice cererea de sisteme cu un ROI explicat în detaliu își face un bine lui, clientului intern dar și organizaiei per ansamblu.
Ești departament de vânzari și dorești să implementezi un CRM?

Super, calculează un ROI realist și validează-l cu piața. IT-ul te poate asista dar în principiu responsabilitatea rămâne la Vânzări.

Este ROI-ul așteptat valoros pentru organizatie și asumat intern? IT-ul va sustine extinderea bugetului pentru o investitie atât de profitabilă.

6. Adoptie internă

Pe această idee credeti că ulterior mai apar probleme de adoptie? Eu zic că NU, pentru că unul din efectele unui proiect de calcul ROI este acela că cei implicati înteleg cum investitia nouă va aduce valoare în organizatie și își asumă un set de decizii care vor schimba modul de lucru.

7. Încă un acronim simpatic?

Am cerut unui cunoscut să-mi răspundă la întrebarea din titlu și el mi-a răspuns cu o glumă: Cum de ce? Este un acronim simpatic pentru IT. Între PKI, SSO, NTFS, FAT, PKG, GPU, SQL, DNS sau DHCP, ROI sună chiar bine!

E o glumă drăgută dar nu pot să nu constat că ROI este usor înteles de celelalte departamente. Când ceilalti nu înteleg IT în mod sigur înteleg BANI, adică: RON, EUR, USD. Alte acronime simpatice...

S-auzim de bine și la (un ROI) mai mare!
 

Marian Știrbescu, Product Manager & Trainer-Axioma Solutions 

 
 
 
Articol publicat in MarketWatch www.marketwatch.ro