Cristian Stirbescu
Trainer Axioma Solutions
Nu mai ai loc de criza
E criza! Caut pe internet cuvantul. Aproape 7.5 milioane de rezultate. Caut si Anna Lesko. Doar 400 de mii. Subtire. Imi vine in minte o alta cautare: client. 1.3 milioane – se poate mai bine si cred ca nu ne concentram in directia potrivita.
Cand vorbesc despre clienti , primul lucru ce-mi vine in minte este CRM – softul de management al relatiei cu clientii pe care-l utilizez. Este programul care alaturi de MindManager ma insoteste in fiecare zi. Si o sa va spun si de ce.
Inceputurile
Cel care mi-a propus sa folosesc un sistem CRM a fost seful meu. L-am vazut ca o investitie proasta, o pierdere de bani, mai ales ca ma descurcam foarte bine cu instrumentele conventionale. Recunosc faptul ca aveam o frana in gand si nu mi se parea confortabil ca trebuie sa-mi schimb obiceiurile. Intotdeauna am fost de principiul ca daca un lucru merge bine nu trebuie sa-l schimbi. O perioada am folosit in paralel cele doua sisteme. Procesul era destul de greoi si bineinteles mare consumator de timp. Pierdeam ore in sir dupa program tocmai pentru a fi la zi cu toate datele.
Primul beneficiu important al CRM-ului l-am constatat la o inchidere de luna. Eram presat de timp si am incercat sa improvizez ceva. Am intrat in program si in 5 minute am generat mai multe rapoarte decat produceam intr-o zi, centralizand datele din fisierele mele. Chestia asta m-a pus pe ganduri si mi-am zis ca trebuie sa-i dau o sansa softului.
Odata cu trecerea timpului ne-am imprietenit din ce in ce mai tare si am descoperit si celelalte facilitati dintr-un CRM, iar acum nu pot sa lucrez fara el pentru ca imi ofera tot ce am nevoie. In primul rand, contactele prospectilor, clientilor existenti si partenerilor insotite bineinteles de contracte, oferte si proiecte. Evidenta centralizata a acestora si accesul rapid la informatie stau la baza unui proces de vanzare de calitate. Mai mult decat atat, pot privi in ansamblu oportunitatile de afaceri si cu aceasta ocazie sa identific motivele de pierdere a clientilor sau a potentialilor. Nu cred ca exista un manager de vanzari care sa nu-si doreasca imbunatatirea proceselor de vanzare. Pe de alta parte am intr-un singur loc intalnirile, task-urile, telefoanele, faxurile si chiar emailurile (pe care le pot trimite direct din CRM). Si departamenul de relatii cu clientii isi regaseste usor activitatea intr-un astfel de sistem.
Nu vreau ca cineva sa inteleaga ca un CRM vinde in locul tau, insa, cu ajutorul lui poti vinde mai mult si mai bine.
Vorbeam mai devreme de instrumentele conventionale ( tabele Excel, agenda, casuta de email, fisele de client, rapoartele de activitate, etc.) care isi fac treaba cu success si pot tine locul CRM-ului pana la un anumit nivel. Facand o paralela, cineva imi spunea, odata, ca e ca si cand ai merge cu tramvaiul tot timpul. Desigur este mai ieftin decat cu masina si cateodata mult mai rapid. Ce te faci insa daca vrei sa scoti familia la iarba verde sau daca trebuie sa participi la Cluj la intalnire de afaceri?
Nevoia folosirii unui sistem CRM intervine in momentul in care vrei sa cresti numarul vanzatorilor, sa ai control asupra activitatii de vanzare, sa beneficiezi de prognoze mai exacte asupra oportunitatilor sau sa sustii un proces de lead management structurat .
Concluzie
Desigur, un sistem CRM poate fi folosit nu numai la vanzari ci in toate zonele de interactiune cu clientii. Astfel, pe langa managementul procesului de vanzare, pre-vanzare, vanzare si post-vanzare, poate fi utilizat in zone ca: suport si service clienti sau pentru activitati de suport desfasurate in interiorul organizatiei, organizarea proiectelor, urmarirea evolutiei lor, a incarcarii resurselor alocate si a costurilor , call center, marketing, departamentele de back-office.
In aceea ce priveste costurile, in momentul de fata exista mai multe variante de achizitie, in functie de nevoile si nivelul fiecarei organizatii. O astfel de varianta este inchirierea de software. Costurile initiale ale investitiei sunt minime si riscurile unei investitii nepotrivite se diminueaza.
Banii investiti intr-o astfel de solutie nu par multi atunci cand compenseaza cu beneficiile castigate in urma unei astfel de implementari.
Softul pe care l-am folosit este AnytimeCRM. Un instrument exceptional cu care poti castiga clienti noi pe de o parte, iar pe de alta cu care sa gentionezi portofoliul de clienti existenti. Intr-o perioada de criza este esential acest lucru? Ma tem ca da.
Acum lucrez intr-o televiziune, si, surpriza. Utilizez acelasi Anytime CRM, pentru ca si aici avem clienti. Dupa cum se stie clientii reprezinta sangele oricarui business. Fara ei nu ne ramane decat sa mergem acasa si sa asteptam sa ne manance criza.