Curs Trusted Advisor (consilier de incredere) pentru consultanti, tehnicieni si specialisti

Incredere.Competenta.Rezultate

Image

Provocare: Cum crestem de la consultant tehnic la “Trusted Advisor”?

Probabil ca asta este si situatia ta. Exista multe domenii de activitate unde pentru realizarea vanzarii este nevoie de participarea activa a unor roluri de specialisti, experti, tehnici, consultanti. Colegul de la vanzari este sustinut activ de un consultant, iar in interactiunea cu clientul atentia acestuia se muta de la partea de vanzari, la partea concreta a solutiei. Tehnic, pana cand clientul nu intelege cum il ajuta concret solutia, nu se poate vorbi de vanzare. Fara sa realizeze, consultantii devin "vanzatori", iar clientul se asteapta ca acestia sa fie pregatiti sa joace bine acest rol.
Tu esti gata?

Sumar training

Program dedicat consultantilor tehnici pentru dezvoltarea abilitatilor de relationare si influentare, in tranzitia de la rolul de specialist la cel de “Trusted Advisor"
>>>

Imagine curs Smart Communication
Imagine curs Smart Communication

Organizare

Data: TBD | Durata: 2 zile (16 ore) | Pret: 400 Euro FTVA | Participanti: 9-12 | Limba: Romana | Formate: in class sau online, LIVE virtual classroom utilizand platforma Zoom | Traineri: Marian Stirbescu, Adrian Badea

Audienta

  • Consultanti, tehnicieni si specialisti care contribuie activ in procesul de vanzare
  • Manageri de echipe de consultanta, tehnice si de suport
  • Membri din echipele de proiect

Obiective

La finalul acestui curs:
  • Veti constientiza contributia "nevazuta" pe care o aduceti in generarea de oportunitati de vanzare
  • Veti intelege care este rolul consultantului in interactiunea cu clientul si colaborarea cu colegii de la vanzari
  • Veti intelege cum acorda clientii statutul de consilier de incredere (Trusted Advisor)
  • Veti castiga o noua perspectiva asupra modului in care clientii percep valoarea, utilizand "business value model"
  • Veti descoperi "secretul" cu care convingeti clientii si veti putea sa abordati vanzarea constienta
  • Veti identifica si practica o serie de comportamente noi, care sa sustina pastrarea si cresterea increderii pe care v-o acorda clientii
  • Veti intelege comportamentele care creeaza, distrug si refac increderea
  • Veti descoperi care sunt noile responsabilitati de asumat in rolul de consultant pentru o relatie mai apropiata cu clientii

Agenda

Consultant si Trusted Advisor

  • Matricea Relatie-Competenta, nivele de colaborare
  • Rularea chestionarului de evaluare a preferintelor comportamentale ale consultantilor tehnici, in interactiunea cu clientul - Consulting Preference Profile (CPP-1)

Clientii cumpara valoare

  • Intelegerea procesului preferat de cumparare a clientilor - Axa timpului
  • Utilizarea modelului de valoare in justificarea proiectului
  • Categorii de nevoi, riscuri, probleme si oportunitati
  • Argumentarea valorii percepute
  • Evaluarea calitativa a ROI (Return on Investment)
  • Factori de decizie in departajarea solutiilor

Abilitati

  • Pozitionarea
  • Abordarea constienta a interactiunilor

Luarea deciziilor

  • Emotional vs. Rational, rolul consultantului
  • Neuroselling, strategii de influentare
  • Identificarea emotiilor

Increderea

  • Crearea, pierderea si refacerea increderii
  • Formula increderii, evaluarea coeficientului de incredere
  • Comportamente pentru pastrarea si cresterea increderii
4 activitati experientiale

Ghizii dumneavoastra

Adrian Badea
Adrian BadeaSenior Trainer, Consultant
Trainer certificat cu experienta in vanzari, leadership, resurse umane, agile. Adrian este preocupat permanent de rafinarea modului in care poti sa influentezi printr-o comunicare constienta.
Marian Stirbescu
Marian StirbescuSenior Trainer, Consultant
Trainer certificat, experienta in value selling, dezvoltarea echipelor, project management si agile. Marian este autorul modelului de valoare si al instrumentului Consulting Preference Profile (CPP-1)

Stakeholder Engagement, Trusted Advisor

Statutul de Trusted Advisor este obtinut de acei consultanti care reusesc sa isi asume si sa practice un nou rol, in linie cu asteptarile si deschiderea clientilor. Acest curs (TA2) face parte din seria Trusted Advisor si este o continuare logica a cursului Stakeholders@Work (TA1)

Avantaje pentru tine

Ingrediente cheie

Descoperi si constientizezi care sunt ingredientele cheie in rolul de Trusted Advisor

Incredere

Afli cum sa construiesti, sa pastrezi si sa refaci increderea indiferent de preferintele clientului

Siguranta

Intelegi constrangerile si limitarile in care poti sa iti manifesti propriul stil de convingere generand constient valoare pentru fiecare scenariu de interactiune

Comportamente

Constientizezi comportamentele pe care clientii le asteapta de la tine

Beneficii pentru companii

Prin participarea la acest curs fiecare angajat castiga o noua abordare in interactiunea cu clientii. Cand obtin statutul de Trusted Advisor, consultantii genereaza constient oportunitati de vanzare si contribuie la mentinerea unor relatii de valoare cu clientii.

1

Cresterea vanzarilor

Clientii sunt mult mai dispusi sa colaboreze pe initiativele noi cu consultantii pe care ii percep ca Trusted Advisors. De asemenea acestia sunt dispusi sa isi asume riscuri mai mari datorita unei relatii de incredere
2

Motivatie superioara

Consultantii care isi descopera rolul activ pe care il pot juca in vanzare, sunt motivati acum sa treaca la nivelul urmator
3

Relatii imbunatatite, loialitate

Asa cum angajatii parasesc managerul, foarte des clientii parasesc consultantii. Capacitatea de a genera si mentine relatii solide pe termen lung de catre consultanti, conduce la cresterea gradului de loialitate in randul clientilor
4

Incredere

Angajatii pot evalua coeficientul de incredere pe care l-au obtinut in relatiile cu clientii si pot dezvolta strategii de lucru pentru cresterea acestuia
5

Avantaj competitiv

Cand solutiile propuse de competitie par identice cu solutiile noastre, echipele care beneficiaza de training adecvat genereaza rezultate superioare

Inscrieri

Vrei sa stii daca este momentul sa oferi acest training echipei tale sau ai colegi interesati si doresti sa organizam un curs online pentru compania ta? 

Trimite-ne un email la This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. sau suna acum la 0771.229.763

Cauti altceva?

Seamana cu ce cauti dar doresti altceva? Da-ne un semn si-ti venim in ajutor cu o solutie personalizata. Acceseaza informatiile de contact aici