Curs Trusted Advisor (consilier de incredere) pentru echipele de vanzari

Incredere.Competenta.Rezultate

Image

Provocare: Cum crestem de la vanzator la “Trusted Advisor”?

Mai putin de 5% din vanzatori obtin fara efort statutul de Trusted Advisor, desi practica vanzarea consultativa. Ca sa depasesti aceasta limita trebuie sa gasesti raspunsul la cateva intrebari:
  • Cum obtinem performanta in vanzarea de solutii?
  • Ce este mai importanta: relatia sau competenta?
  • Cum sa construim si cum sa mentinem relatii, cum dezvoltam parteneriate bazate pe incredere?
  • Cum maximizam valoarea oferita clientilor utilizand noile descoperiri in domeniul neurostiintelor?
Esti gata pentru schimbare?

Sumar training

Program integrat pentru dezvoltarea abilitatilor de vanzare, relationare si influentare pentru tranzitia de la rolul de vanzare consultativa la cel de “Trusted Advisor"
>>>

Imagine curs Smart Communication
Imagine curs Smart Communication

Organizare

Data: TBD | Durata: 2 zile (16 ore) | Pret: 400 Euro FTVA | Participanti: 9-12 | Limba: Romana | Formate: in class sau online, LIVE virtual classroom utilizand platforma Zoom | Traineri: Marian Stirbescu, Adrian Badea

Audienta

  • Consultanti de vanzari cu experienta de 3-5 ani in vanzarea consultativa
  • Manageri de vanzari, lideri de echipe

Obiective

La finalul acestui curs:
  • Veti intelege cum acorda clientii statutul de consilier de incredere (Trusted Advisor)
  • Veti castiga o noua perspectiva asupra modului in care clientii percep valoarea, utilizand "business value model"
  • Veti utiliza cateva instrumente cheie cu care sa puteti maximiza valoarea perceputa de client
  • Veti descoperi "secretul" cu care convingeti clientii si veti putea sa abordati vanzarea constienta
  • Veti identifica si practica o serie de comportamente noi, care sa sustina pastrarea si cresterea increderii pe care v-o acorda clientii
  • Veti intelege comportamentele care creeaza, distrug si refac increderea
  • Veti descoperi o lista de comportamente "de evitat" in relationarea cu clientii
  • Veti afla rolul vanzarii etice in stabilirea de relatii pe termen lung

Agenda

Consultant si Trusted Advisor

  • Matricea Relatie-Competenta, nivele de colaborare
  • Rularea chestionarului de evaluare a preferintelor de vanzare Selling Preference Profile (SPP-1)

Vanzarea centrata pe valoare

  • Intelegerea procesului preferat de cumparare a clientilor - Axa timpului
  • Modelul de valoare in vanzarea B2B/B2C
  • Generarea de valoare utilizand produsul complet
  • Evaluarea calitativa a ROI (Return on Investment)
  • Trei particularitati in vanzarea centrata pe valoare

Abilitati

  • Dezvoltarea de relatii functionale
  • Abordarea interactiunilor de vanzare in specificul TA
  • Gestionarea conversatiilor dificile utilizand raspunsuri de calitate

Luarea deciziilor

  • Emotional vs. Rational, rolul vanzatorului
  • Neuroselling, strategii de influentare

Increderea

  • Crearea, pierderea si refacerea increderii
  • Formula increderii, evaluarea coeficientului de incredere
  • Comportamente pentru pastrarea si cresterea increderii

Ghizii dumneavoastra

Adrian Badea
Adrian BadeaSenior Trainer, Consultant
Trainer certificat cu experienta in vanzari, management si resurse umane. Adrian este preocupat permanent de rafinarea modului in care poti sa influentezi printr-o comunicare constienta.
Marian Stirbescu
Marian StirbescuSenior Trainer, Consultant
Trainer certificat, experienta in value selling si dezvoltarea echipelor de vanzari de solutii. Marian este autorul modelului de valoare si al instrumentului Selling Preference Profile (SPP-1)

Vanzare centrata pe valoare, vanzare constienta, vanzare etica

Statutul de Trusted Advisor este obtinut de acei vanzatori care reusesc sa practice constient vanzarea centrata pe valoare intr-un cadru etic de interactiune. Consilierii de incredere depasesc stadiul de „Intuitie si Imitatie” accesand o reteta standard si pot adresa in mod constient interactiunea cu clientul, adaptandu-si modul de lucru in functie de situatia specifica

Avantaje pentru tine

Ingrediente cheie

Descoperi si constientizezi care sunt ingredientele cheie in rolul de Trusted Advisor

Incredere

Afli cum sa construiesti, sa pastrezi si sa refaci increderea indiferent de preferintele clientului

Siguranta

Intelegi constrangerile si limitarile in care poti sa iti manifesti propriul stil de vanzare generand constient valoare pentru fiecare scenariu de interactiune

Comportamente

Constientizezi comportamentele pe care clientii le asteapta de la un consilier de incredere

Beneficii pentru companii

Prin participarea la acest curs fiecare angajat castiga o noua abordare in interactiunea cu clientii. Cand obtin statutul de Trusted Advisor, reprezentantii de vanzari genereaza o valoare superioara atat pentru clienti cat si pentru angajator.

1

Cresterea vanzarilor

Clientii sunt mult mai dispusi sa colaboreze pe initiativele noi cu consultantii pe care ii percep ca Trusted Advisors. De asemenea acestia sunt dispusi sa isi asume riscuri mai mari datorita unei relatii de incredere
2

Motivatie superioara

Reprezentantii de vanzari care si-au gasit chemarea pentru aceasta profesie sunt motivati acum sa treaca la nivelul urmator
3

Relatii imbunatatite, loialitate

Asa cum angajatii parasesc managerul, foarte des clientii parasesc reprezentantul de vanzari. Capacitatea de a genera si mentine relatii solide pe termen lung de catre vanzatori, conduce la cresterea gradului de loialitate in randul clientilor
4

Incredere

Angajatii pot evalua coeficientul de incredere pe care l-au obtinut in relatiile cu clientii si pot dezvolta strategii de lucru pentru cresterea acestuia
5

Avantaj competitiv

Cand solutiile propuse de competitie par identice cu solutiile noastre, echipele care beneficiaza de training adecvat genereaza rezultate superioare

Inscrieri

Vrei sa stii daca este momentul sa oferi acest training echipei de vanzari sau ai colegi interesati si doresti sa organizam un curs online pentru compania ta? 

Trimite-ne un email la This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. sau suna acum la 0771.229.763

Cauti altceva?

Seamana cu ce cauti dar doresti altceva? Da-ne un semn si-ti venim in ajutor cu o solutie personalizata. Acceseaza informatiile de contact aici